Nhiều người khi kinh doanh mô hình B2B vẫn nhầm tưởng rằng các chiến lược bán hàng B2C vẫn có thể áp dụng được cho mô hình của họ. Do đó mà dẫn đến việc sử dụng các chiến lược như về thương hiệu, quảng cáo và định giá,.. không phát huy được tác dụng. Có thể những kiến thức được học trên trường đại học hầu như được áp dụng cho ngành FMCG (Fast Moving Consumer Goods) nghĩa là ngành hàng tiêu dùng nhanh đã ảnh hưởng dẫn đến một suy nghĩ chung rằng : Bán hàng chỉ là bán hàng thôi!”. JobChat xin giới thiệu đến các bạn bài viết “Tại Sao Bán Hàng B2B Khó Gấp Nhiều Lần So Với Bán Hàng B2C?” để các bạn có một nhận thức đúng đắn và có những chiến lược đạt hiệu quả.

1. Tại Sao Bán Hàng B2B Khó? Vì Khách hàng B2B có tính đặc thù

Để ngỏ lời mời một doanh nghiệp B2B về một giải pháp giải quyết vấn đề nào đó là không hề đơn giản. Thông thường một cuộc điện thoại đến các doanh nghiệp luôn là công cốc, rất khó để gặp trực tiếp đến người ra quyết định mua hàng, những người nghe máy có thể được ví như “người gác cổng”. Thực chất, nó không phản ánh hết về nhu cầu thị trường nhưng nó nói lên những rào cảng mà doanh nghiệp B2B gặp phải.

Khách hàng B2B có tính đặc thù

Tuy nhiên, ngày ngay đã có Internet, mạng xã hội và Google, sản phẩm/ dịch vụ của bạn tiếp cận được với khách hàng dễ dàng hơn. Một rào cản lớn nữa đang chắn đường doanh nghiệp B2B là sự quan tâm của khách hàng chính là những con số hơn là sự uy tín hay chất lượng dịch vụ của nhà cung cấp.  Đây là sự thiệt thòi lớn cho những doanh nghiệp có sản phẩm tốt nhưng mới trên thị trường.

>>>Tài liệu tham khảo: Bí kíp tiếp cận khách hàng trong bán hàng trực tiếp.

2. Rủi ro lớn

Những người đại diện doanh nghiệp mua hàng là những người nắm giữ vị trí quan trọng trong công việc. Nếu đưa ra những quyết định sai lầm có thể ảnh hưởng đến sự nghiệp của họ. Chính vì vậy, đối với khách hàng B2B chúng ta phải cẩn trọng hơn rât nhiều, không như khách hàng B2C họ chỉ kêu ca, khó chịu một thời gian ngắn rồi quên.

Rủi ro lớn

3. Nhân viên bán hàng B2B có nhiều kiến thức hơn

Sản phẩm và dịch vụ B2B thường phải cũng cấp là một giải pháp nào đó có thể là tiết kiệm chi phí cho doanh nghiệp hay tối ưu hóa quá trình quản trị doanh nghiệp,…Chính vì vậy, nhân viên kinh doanh đầu tiên phải là người am hiểu về sản phẩm để có thể trình bày một cách logic và thuyết phục đến người mua. Nó không giống với sản phẩm B2C, chỉ cần đánh vào cảm xúc người mua.

Không chỉ vậy, bán hàng B2B cần kiến thức và  kỹ năng để đối phó với những yêu cầu của đối tác và linh hoạt đưa ra giải pháp.

Tại Sao Bán Hàng B2B Khó

4. Yêu cần kỹ năng mềm cao hơn

Quyết định mua hàng B2C phụ thuộc vào 2 3 người. Tuy nhiên, đối với kinh doanh B2B khách hàng là cả một doanh nghiệp, tổ chức. Quyết định có thể được quyết định bởi một phòng ban, bộ phận. Không những thế, mỗi người một ý kiến sẽ tác động ít nhiều đến quyết định mua hàng.

5. Kiên nhẫn

Nhiều chuyên gia trong lĩnh vực Sale đã treo chữ “Nhẫn” trong nhà để nhắc nhở rằng đây là yếu bắt buộc với mỗi thương vụ. Để bán một giải pháp không phải là chuyện có thể trao đổi trong vài giờ hay vài ngày như bán một chiếc xe máy hay một căn nhà. Chu trình bán hàng của nó có thể kéo dài từ tuần, vài tháng để trao đổi thông tin cũng như cách để cài đặt, sử dụng.

Kiên nhẫn

6. Giá trị giao dịch lớn

Một sự thật là, rất hiếm khi có những đơn hàng nào lên đến mấy trăm triệu USD xảy ra trong thương mại tiêu dùng. Đối với B2B thì ngược lại hoàn toàn, đừng nói là mấy trăm triệu, giá trị các giao dịch này không thể xác định được giới hạn giá trị.

Giá trị giao dịch lớn

Chính vì những lý do đó mà cần phải đào tạo đội ngũ ngân viên kinh doanh B2B một cách bài bản và cẩn thận ngay từ đầu. Là doanh nghiệp B2C hay B2B bạn cũng đều có những đầu tư thích hợp để công việc kinh doanh diễn ra trơn tru. Đặt biệt đối với doanh nghiệp B2B, họ phải giao dịch các hợp đồng lớn.

Để không phải xảy ra các sai sót nào, phần mềm quản lý doanh nghiệp JobChat sẽ giúp bạn quản lý cũng như theo dõi công việc tối ưu nhất. Đặc biệt phần mềm được sử dụng với đội ngũ công nghệ thông tin sẵn sàng hỗ trợ mọi lúc mọi nơi.